渠道企業(yè)需要從運營之初就開始注重內(nèi)部管理、組織結構、流程建設，而關系只是資本積累期的墊腳石。從不成熟到成熟的過程中，關系的權重明顯發(fā)生了變化，亦即越成熟的市場，關系的權重越趨于減小。所有區(qū)域市場都會由不成熟走向成熟，一旦關系所占的權重越來越小，那么經(jīng)銷商該如何應對？
在相對成熟的市場中，經(jīng)銷商越來越理性，他們學會了分析項目、甄別項目、篩選項目，從而將一些可能帶來巨大風險的項目剔除在外，由此，他們也失去了很多機會。
在相對不成熟的市場中，項目運作對于關系的依賴程度相對過高，因此相比之下，經(jīng)銷商需要在項目攻關上花費大量的精力，同時，被其忽視的或者說可以投入較少精力的就是對于企業(yè)的治理，包括了管理和流程建設等等諸多方面。
企業(yè)需要轉(zhuǎn)變以關系導向為主的設備經(jīng)銷商的角色
單純的設備經(jīng)銷業(yè)務已經(jīng)很難支撐企業(yè)的穩(wěn)定且可持續(xù)發(fā)展。造成這種局面的因素有很多，在行業(yè)整體發(fā)展越來越趨于成熟的背景下，競爭力量與日增加、設備銷售的利潤空間總體趨薄、付款方式更加惡劣、資金風險越來越大等等，都在擠壓設備經(jīng)銷商的生存空間。
圍繞暖通空調(diào)行業(yè)進行多元化拓展也是經(jīng)銷商提升企業(yè)競爭力的重要手段，在此基礎之下，由單純的中央空調(diào)設備經(jīng)銷向系統(tǒng)解決方案供應商角色的過渡成為經(jīng)銷商的新選擇。而此時，關系的權重值將不再占據(jù)主導。
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